在 和用户首次沟通视频会议项目的时候，您必须要做一下步骤：  

首先、你要了解用户的网络状况，因为一个视频会议采购后良好的运行首要决定因素就是网络情况，好比您有一辆法拉利，在崎岖不平的山路上绝对是开不快的，可能还不如一辆拖拉机，所以必须要掌握到用户的网络情况。如果网络好的情况下，你可以建议使用高清；网络不好的情况下您可以建议使用标清设备，或者建议其改造网络，从而可以上高清设备。

做了上面的概述，对于具体问题有一下注意事项：

需要了解用户的网络接入方式：到底是专网接入、还是公网接入。我们希望的是专网接入（2M以上的专网），因为这样的网络可以给视频会议有更好的展示效果。如果是公网的线路接入，又可分为ADSL接入，10/100M光纤接入，VPN接入等，我们就建议用户不要做过多点数的大型系统，不建议在公网上实施多点高清视频会议项目。同时建议，最好所有与会点接入公网全部采用同一网络运营商线路，即网通、电信或移动中的某一家，这样才能最大程度上保证公网视频会议效果。

在公网接入中，最好每个与会点都有固定的IP地址，方便终端及MCU接入。如不能保证所有与会点都有固定的IP地址，最少需要在MCU处有一个固定IP地址。

其次、你要了解用户的具体需求，比如说他们需要重要会议的录制，引导其选用录播服务器；比如说他们有大屏，你可以给他们推荐电视墙服务器；又或者他们原来有过视频会议，对会议的调度要求较高，你可以推荐他们购买一套专业会议保障通信系统。诸如此类，将宝利通产品的功能，特殊功能更实际的对应到用户的需求上，这样可以使你在推销产品的时候更有说服力。

细化到实际沟通中：

点数：我们需要了解用户计划建设的点数，从而确定MCU的容量，再根据预算确定产品。

特殊需求：譬如气象用户，我们可以着重给他们介绍POC功能，适用于气象预报，新闻发布等；国土用户，可以介绍土地拍卖等业务中可以用到POC；医疗在培训过程中更需要POC功能的辅助；对于学校，720P的双流效果更符合他们的需求，等等…只要我们实际考虑到用户的实际需求，用户总能感受到我们的真诚。

最后、你要了解用户大概的项目预算，已经来了哪些竞争对手和，在了解到用户网络情况后，你就可以更贴切的为用户推荐标清或高清系列产品，进而可以选定型号。

只有你了解了以上的信息以后，技术工程师才能够给你提供一个完美的方案，不用再揣摩用户的心思做很多方案配置，如果把做这些方案的时间拿来做一个方案，可以想象这个方案的价值。